Аутсорсинг (аренда) медицинских представителей: особенности и преимущества

/ / Без рубрики

Компании, занимающиеся производством и/или оптовыми продажами лекарственных препаратов, косметики, БАДов и т.п., нуждаются в продвижении продукции. Один из самых эффективных способов раскрутки в этой сфере – использование медицинских представителей. Но наем таких специалистов в штат является не самым выгодным решением. Для представителей малого и среднего бизнеса наиболее эффективный путь – отдать эти задачи на аутсорсинг.

Чем занимаются медицинские представители

Визиты медицинского представителяЗадача медицинского представителя, как и любого другого торгового агента, заключается в продвижении товаров/услуг своей организации или компании клиента. Он работает в сфере B2B (бизнеса для бизнеса), то есть взаимодействует не с потребителями, а предпринимателями. Следовательно, его задача – поиск клиентов на оптовые поставки.

В список обязанностей медицинского представителя входят:

  • анализ рынка сбыта товаров;
  • поиск клиентов;
  • проведение консультаций;
  • контроль закупок в аптеках и/или медицинских учреждениях, с которыми налажено сотрудничество;
  • сбор информации об эффективности реализации товаров;
  • контроль мерчендайзинга;
  • наблюдение за соблюдением условий акций в местах реализации продукции;
  • ведение отчетности.

То есть медицинский представитель реализует большую часть мероприятий по привлечению клиентов и контролю продаж. Исключение – организационная работа, которой занимается менеджер.

Образование медицинского представителя

В отличие от агентов, занятых во многих других областях бизнеса, медицинские обязаны иметь профильное образование. При найме большее предпочтение отдается именно врачам, которые отлично знают не только специфику препаратов, но и особенности заболеваний, которые они лечат.

Также медицинским представителем может стать человек с химическим, биологическим, фармацевтическим или ветеринарным образованием. Это зависит от кадровой политики медицинской/фармакологической/фармацевтической компании или агентства.

Среди медицинских представителей немало людей с двумя высшими образованиями, одно из которых так или иначе связано с маркетингом. И несмотря на то, что соответствующий диплом не является обязательным, от агента все равно требуются хорошие навыки продаж. Дело в том, что визиты медицинского представителя в компании всегда направлены либо на убеждение, либо на контроль.

Если у человека, планирующего исполнять роль агента, нет знаний и навыков продаж, его обязательно направляют на соответствующие курсы.

Организационная работа

Эффективная работа медицинского представителя невозможна без контроля менеджера. Этот специалист:

  • поддерживает клиентские базы;
  • формирует стратегии развития;
  • прогнозирует продажи;
  • организует маркетинговые мероприятия;
  • подготавливает договоры на заключение сделок по поставкам продукции;
  • анализирует предоставляемые медицинским представителем отчеты;
  • следит за наличием достаточного количества товаров на складе.

В небольших компаниях торговые представители исполняют в том числе функции торгового менеджера. Но такой подход снижает эффективность. Если нет возможности нанять менеджера, лучше отдать соответствующие задачи на аутсорс.

Когда не обойтись без медицинских представителей

Аутсорс медицинских представителейТакой специалист, как медицинский представитель компании, необходим каждой организации, занимающейся продажей косметических, лекарственных средств или биологических добавок. Без этого фирма не сможет использовать все предоставляемые рынком возможности.

Наивысшая необходимость в одном или нескольких медицинских представителях имеется у любой недавно открывшейся организация. Ее бренд пока мало кому известен, а, следовательно, компания еще не может зарабатывать на постоянных клиентах и получать новых за счет рекомендаций. Но главное – без правильной рекламы у нее нет возможности самостоятельно находить покупателей.

Медпред, в свою очередь, занимается тем, что находит заинтересованные в продукте компании фирмы и склоняет их к сотрудничеству.

Но по завершению становления компании полностью отказываться от услуг медицинских представителей не следует. Рынок большой и на нем регулярно появляются новые аптеки, магазины косметики и т.д., которые ищут оптовых поставщиков продукции.

Также нужно брать в расчет сезонные колебания спроса на медицинские товары. Например, поздней осенью и зимой аптеки имеют очень высокую заинтересованность в закупках противовирусных и противопростудных препаратов. Следовательно, компании-поставщику нужно вначале выяснить сезонные колебания спроса на его продукцию, а затем вовремя подключать медицинских представителей.

Выгоды аутсорсинга медицинских представителей

Гарантия высокого профессионализма. Ни одно агентство, если оно оказывает услуги низкого качества, не сможет долго задержаться на рынке. Поэтому обращаясь в предоставляющую аутсорс медицинских представителей компанию, можно быть уверенным, что результаты сотрудничества с ней окажутся положительными.

Более того, агентства занимаются исключительно торговлей. Следовательно, у них есть возможность всецело сосредоточиться на подготовке высококвалифицированных кадров. Также агентство идеально обеспечивает максимально эффективный менеджмент. Это все часто недоступно компаниям, заинтересованным в найме медицинских представителей.

Аренда специалистов наиболее выгодна и в плане цены. Если штатному сотруднику необходимо ежемесячно платить заработную плату, то аутсорсинговой компании – только по факту выполнения реальной работы. Во многих случаях это снижает финансовую нагрузку на сотни процентов.

Простота взаимодействия. Руководству компании нужно тратить много времени на контроль зачисленных в штат специалистов. В случае с арендой медицинских представителей этим занимаются менеджеры аутсорсинговой фирмы.

Моментальный запуск. При найме сотрудников в штат приходится терпеть значительные временные и финансовые издержки на введение их в курс дела и проведение обучения. Но главное – требуется потратить несколько недель, чтобы выбрать среди кандидатов наиболее подходящего. В случае с аутсорсом все намного проще. Если компании нужен медицинский представитель  – в Москве, достаточно проанализировать несколько фирм. Выбрав наиболее подходящую, останется только заключить договор и представить для анализа некоторые данные. И уже спустя несколько дней медицинские представители возьмутся за продвижение.

Быстрое расширение. Если на продукцию есть высокий спрос или компания введет новые позиции в ассортимент, ей понадобится больше рабочей силы для продвижения. При найме в штат будет упущено значительное количество времени, а, следовательно – прибыли. В случае сотрудничества с аутсорсинговой компанией необходимо только перезаключить договор, после чего моментально будет увеличен охват.

Аренда медицинских представителей оказывается наиболее выгодным решением по сравнению с наймом этих специалистов в штат в более чем 90% случаев. Остальные 10% составляют очень крупные компании, имеющие полностью уникальные стратегии развития и владеющие большими капиталами. Но при этом ни один медицинский бизнес не может хоть сколько-нибудь эффективно работать без привлечения агентов.