Как поднять продажи лекарственных средств?

/ / Без рубрики

Любому виду продукции требуется грамотная реклама и эффективное продвижение. И фармацевтические товары не являются исключением. Огромное значение раскрутка имеет в нынешних условиях огромной конкуренции. Осуществляя вывод лекарств на рынок, о профессиональной пиар-кампании для БАДов и лекарственных средств позаботиться следует непременно.

Какие приемы применяет для продвижения фармацевтика? Список инструментов довольно стандартный: участие в специализированных выставках и конференциях, налаживание связей с общественностью, реклама товара, обращение за помощью к профессиональным медицинским представителям, использование интернет-методов раскрутки.

Важно! О чем необходимо помнить

Правильное продвижение и распространение фармацевтической продукции – довольно специфичный вопрос. Так как в отечественном законодательстве, нацеленном на регулирование сегмента рекламы, постоянно происходят всевозможные изменения.

В последнее время производителям фармацевтических товаров приходится особенно сложно. Так как количество разрешенных возможностей раскрутки постепенно, но неуклонно снижается: как по каналам распространения, так и по содержанию рекламы. Только опытные и квалифицированные медицинские представители в силах своевременно отслеживать изменения и вносить поправки в программы продвижения. И это одна из причин, по которой раскручивать лекарственные средства и БАДы на российском рынке следует силами профессионалов.

Фармацевтическое продвижение – нюансы и сложности

В маркетинговом отношении сферу фармацевтики действительно можно назвать уникальной. Ведь в ней огромное значение имеют мнения определенных людей – фармацевтов и врачей. Одним из главных методов продвижения является работа с ними. Именно медики назначают и рекомендуют определенные препараты и средства своим пациентам, которые, в конечном итоге, и приобретут потребители.

Важно! Согласно данным статистики агентства Kantar Health, приблизительно 40% окончательных решений о выборе в пользу того или иного лекарства покупатель принимает, приняв в расчет рекомендацию фармацевта в аптеке.

Если вас интересует грамотное продвижение БАД и фармацевтической продукции, вам будет полезно узнать и другие особенности специализированного маркетинга:

  1. В области фармацевтики традиционная схема «продавец – покупатель» расширена еще одним важным звеном. Схема купли-продажи в нашем случае выглядит как «врач – провизор-продавец – покупатель». Врач также способен оказать существенное влияние на величину спроса конкретного фармацевтического продукта.
  2. Отношение покупателя к фармацевтическому товару всегда иное, нежели, например, к продуктам питания или одежде. БАДы и лекарства – это необходимая для излечения, а не желаемая покупка, о которой потребитель давно мечтал.
  3. Покупатели-пациенты не знают об ассортименте аптеки, как правило, ничего. Нередки случаи, когда заболевший человек просто не понимает, какое средство может помочь ему в конкретной ситуации.
  4. В сфере фармацевтики необходимо учитывать также потребности потребителей, а не только спрос на товары.

Отдельно скажем о том, что на фармацевтическом рынке можно продвигать только высококлассную специализированную продукцию. Если товар будет иметь низкое качество и окажется неэффективным в лечении, спроса на него не будет.

Фармацевтический маркетинг – цели, задачи и достижимые результаты

Профессионально разработанная и внедренная маркетинговая программа способна принести соответствующие результаты:

  • Верно проанализировать конкурентоспособность выпускаемой или готовящейся к выпуску фармацевтической продукции;
  • Разработать план мероприятий по улучшению процесса производства товаров;
  • Спрогнозировать потребность покупателей в той или иной продукции;
  • Выявить неудовлетворенные потребности рынка и текущий спрос;
  • Сформировать постоянную покупательскую базу;
  • Повысить уровень удовлетворенности потребителя.

Специалисты по маркетинговому продвижению в сфере фармацевтики применяют множество эффективных инструментов. Рассмотрим самые популярные из них.

Аудит и анализ информации

Разрабатывая программу продвижения БАДов и лекарственных средств, необходимо заранее проанализировать маркетинговую информацию, под которой принято понимать: оценки, данные исследований, сведения, факты, цифры и т.д.

Информация, которая используется для составления плана раскрутки фармацевтической продукции, должна быть целенаправленной, полноценной, релевантной, достоверной и актуальной.

Собирать информацию, соответствующую указанным требованиям, необходимо путем проведения специального исследования, так называемого аудита. Аудит необходимо выполнять регулярно, т.к. на рынке медицинских препаратов постоянно происходят изменения.

Разработка ассортимента лекарств и БАДов

В этом случае речь идет об отборе товара для изготовления соответственно техническим данным. Изучив продукцию конкурентов, ее характеристики, тип, наличие аналогов, можно достаточно точно предположить, какой спрос будет на новое лекарство на рынке.

Выбор ценовой категории

Именно маркетологи могут правильно подобрать ценовую категорию для товара. Если стоимость препарата будет завышенной, то спроса на него просто не будет.

Несколько слов о рекламе и стимулировании продаж

Для того, чтобы покупатель выбрал определенный продукт, маркетологи используют различные инструменты. В том числе:

  • Формируют положительный образ компании-изготовителя;
  • Создают программы поощрения постоянных и новых покупателей;
  • Выбирают для фармацевтических фирм некоммерческие мероприятия, на которых последние участвуют в качестве спонсоров;
  • Развивают коммуникативные связи;
  • Продумывают и воплощают в реальность рекламные программы.

Без маркетинга продвинуть даже наиболее эффективный и качественный продукт на отечественном рынке практически невозможно.

Задачи медицинских представителей

Если вы готовитесь запустить новую фармацевтическую продукцию или БАД, а, может быть, желаете повысить продажи товара, выпуском которого занимаетесь уже многие годы, без помощи торговых медицинских представителей вам не обойтись.

Кто такие торговые медицинские представители?

Если сказать кратко, то торговые медицинские представители – это специалисты, которые налаживают эффективное сотрудничество с целевой аудиторией. Они, в том числе, непосредственно контактируют с потребителями фармацевтических товаров.

Именно благодаря медицинским представителям, крупнейшие фармацевтические предприятия света доносят необходимую им информацию до покупателей-пациентов. Соответственно, такие специалисты приносят своим клиентам-компаниям основную прибыль.

Медицинский представитель должен обладать высокой квалификацией и достойным опытом работы, т.к. именно он является «лицом» выпускающей организации. Отметим, что услуги специалистов требуются всем – и начинающим брендам, и уже отлично известным на рынке изготовителям БАДов, лекарств и лечебных косметических средств.

Торговые медицинские представители решают, минимум, три важнейших задачи:

  • Позитивизирующую. Специалисты формируют у представителей мира фармацевтики положительное эмоциональное отношение к рекламируемому ими продукту;
  • Коммерческую. В этом случае представители побуждают врачей рекомендовать определенное лекарственное средство – то, раскруткой которого они в данный момент заняты;
  • Информационную. Специалисты доносят определенные сведения о продукте до медицинских сотрудников – врачей, провизоров и т.д. Они рассказывают медперсоналу о том, как действует, какими преимуществами и возможностями, техническими параметрами и свойствами обладает продвигаемый товар.

Если вы хотите успешно продвигать свои фармацевтические продукты на российском или европейском рынке, без помощи специалистов вам не обойтись. Залогом успеха в таком деле всегда является плодотворное сотрудничество врачей и медицинских торговых представителей.

Как вы уже догадались, медицинские представители наносят визит не только докторам, но и сотрудникам аптечных сетей и точек. Разрабатывая план посещения аптеки или врача, специалист принимает в расчет достаточно внушительный объем информации:

  • Возможные способы представления лекарств;
  • Профессиональную специализацию доктора;
  • Месторасположение объектов визита;
  • Контингент пациентов;
  • Статус и особенности медучреждения или аптеки;
  • Особенности продвигаемой фармацевтической продукции.

Далеко не каждая фармацевтическая компания может позволить себе держать торговых представителей в штате. И поэтому услуги сторонних компаний, предоставляющих медпредставителей, приходятся как раз кстати.

Инструменты работы медицинских торговых представителей

Сегодня общение медицинских торговых представителей и врачей, провизоров, других специалистов рынка фармацевтики, все чаще осуществляется в онлайн и электронных форматах. Специализированные данные передаются по средствам интернета и электронных носителей.

Современные торговые медпредставители получили доступ к столь удобным и эффективным инструментам, как:

  • Онлайн семинары и веб конференции;
  • Общение в режиме онлайн;
  • Массовые и индивидуальные рассылки на э-мейлы;
  • Видео-презентации лекарственных средств и БАДов.

Занимаясь продвижением фармацевтики, медицинские представители в основном практикуют комплексный подход. Используя несколько способов раскрутки товара, они добиваются необходимых целей гораздо быстрее: завоевывают для компании-клиента доверие, повышают узнаваемость торговой марки, формируют благоприятный образ предприятия.

Одна из главных задач любого торгового медицинского представителя состоит в том, чтобы создать «правильную» рекламу для продвигаемого товара. Специалисты представляют продукцию как удобную в применении, эффективную и безопасную. Для того чтобы выстроить необходимую рекламную линию, они должны быть осведомлены о множестве факторов:

  • Рентабельности и способе применения продукта;
  • Эффективности, свойствах и предназначении препарата;
  • Ценности (не цене) и преимуществах раскручиваемой фармпродукции.

Отдельного разговора заслуживает продвижение рецептурных лекарств

Особенности продвижения рецептурных препаратов и средств

Как вы знаете, рекламировать рецептурные фармакологические средства вне специализированных изданий и мероприятий официально запрещено. Это одна из причин, по которой доктора в нашей стране с недоверием относятся к новинкам, и часто склоняются в пользу уже проверенных продуктов.

Как быть в такой ситуации изготовителям фармацевтического товара? Раскручивать новые рецептурные средства также необходимо с помощью профессиональных медицинских представителей. Торговые специалисты организуют встречи и конференции, заказывают публикации научно-медицинского контента, доносят полноценную информацию о продукте. Врачи, которые убеждаются, например, в наличии сертификатов клинических испытаний на новинку, выписывают и рекомендуют ее пациентам с большей охотой.

Еще один важный момент: доктора, которые трудятся в частных и государственных медучреждениях, зачастую просто физически не могут самостоятельно знакомиться с новыми фармацевтическими товарами – им не хватает на это времени. Медицинские представители кратко, но емко информируют врачей о показаниях и характеристиках продукта. Более того, они предоставляют в их распоряжение обширную доказательную базу.

Подводим итоги

Продвижение фармацевтической продукции, БАДов, лекарств, лечебной косметики – очень специфичная работа. Поручать ее проведение следует профессионалам. Опытные медицинские торговые представители могут увеличить спрос на товар и успешность всего выпускающего предприятия. Стоимость услуг специалистов всегда окупает себя достижимыми результатами: растущей прибылью от идущих вверх продаж.