Торговые медицинские представители – разумный выбор фаркомпаний, которые хотят активно развиваться

/ / Без рубрики

Фармацевтический бизнес – непростое поле деятельности. На то, как развивается фармацевтика, влияют многие факторы. Есть факторы, силу влияния которых изменить нельзя – например, экономическая обстановка в стране, сложившееся поле конкурентной борьбы, санкционная политика, а есть факторы, поддающиеся влиянию и легкокорректурующиеся. Такие факторы требуют особого внимания.
Сегодня доказанной является положительная сила влияния на продвижение фармпродукциипри помощи торговых медицинских представителей. Значение их работы с аптеками трудно переоценить, ведь благодаря именно этим сотрудникам возможным становится активное продвижение таких фармацевтических продуктов, как, например, лекарства, косметика,БАДы.
Медпредставители являются важнейшим передающим звеном новой информации о фармацевтических препаратах фармацевтическому сообществу. Для медпредставителяфармацевты являются клиентами. Его задача – поделиться полезной информацией о конкретном продвигаемом препарате, а задача фармацевтов – прорекламировать товар пришедшим в аптеку посетителям и увеличить, таким образом, продажи конкретного продукта.

Как происходит работа с аптеками медпредставителя на практике?

Визит в аптеку торгового медпредставителя подразумевает шесть шагов:
1. Подготовку специалиста к посещению аптеки (здесь подразумевается составлениемедпредставителем плана организации рабочего дня, который должен содержать планирование маршрута по аптекам и планирование каждого визита в аптеку по отдельности. Рассматривая вопрос планирования отдельного визита в конкретную аптечную точку, специалисту нужно подготовить необходимую документацию (листовки, презентер). Перед посещением аптеки медицинский представитель всегда вспоминает главную цель своей деятельности, которая подразумевает рост продаж. Если медпредставитель видит, например, нарушение правил выкладки товара, он делает сотрудникам аптеки замечание. А в случае неисполнения устных рекомендаций медпредставителя, прибывший в аптеку специалист составляет акт о невыполнении условий маркетингового договора (но, как показывает практика, провизоры обычно быстро устраняют недочеты после того, как узнают о том, что может быть составлен медпредставителем акт о невыполнении условий соглашения).
2. Анализ фактической ситуации в аптечном пункте продаж. Если прибывший в аптеку торговый медпредставитель видит, что продвигаемый товар, например, лежит на полке, где слишком много продукции конкурентов, он сделает замечание и попросит провизора соблюдать договорные обязательства. Кроме анализа выкладки продукции, торговыймедпредставитель также оценит деятельность конкурентов. Если медпредставитель видит, что на полке наглядно представлен его товар, он обучит провизора технике продажи этого препарата. Благодаря такому шагу продажи конкретного товара еще сильнее вырастут.
3. Работа с провизором, через которого происходят продажи. На этом этапемедпредставитель выясняет у провизора количество остатков препарата для того, чтобы восполнить в ближайшее время недостачу.
4. Общение с администратором аптеки/заведующей. Данный этап подразумевает общение с главным лицом конкретного аптечного пункта о восполнении недостачи продвигаемого препарата (если такая ситуация имеет место).
5. Размещение препаратов в таком месте, чтобы они «бросались в глаза» потенциальным покупателям. На этом этапе также возможной является оценка деятельности конкурентов. Торговый медпредставитель изучает принцип размещения в аптеке препаратов конкурентов. Это делается для того, чтобы понять, насколько они соответствуют сезону и спросу. Специалист оценивает место их выкладки, а также площадь, которую они занимают на витрине. Если товарам конкурентов аптека выделила много места, значит, конкуренты ведут более лояльную политику в отношении аптечной сети. Такой анализ позволит внести коррективы в схему сотрудничества конкретной фармкомпании с сетью определенных аптек.
6. Подведение итогов работы и составление специалистом подробного отчета, отражающего результат посещения торгового медпредставителя аптеки.

Какие задачи ложатся на плечи торгового медпредставителя?

Аптечный бизнес нуждается в медицинских представителях, так как на них ложится четыре важные задачи:
– контроль закупки препарата аптеками (специалист собирает информацию о спросе на конкретное лекарственное средство);
– контроль соблюдения условий акций, если они имеют место в конкретный период времени;
– проведение презентаций и обучение фармацевтов;
– формирование ежедневной отчетности.

В каких случаях у фармкомпаний возникает необходимость в помощи торговых медпредставителей?

Специалисты описываемого выше профиля нужны фармкомпаниям тогда, когда:
– нужно срочно на рынок вывести новый продукт (им может быть БАД, определенное лекарственное средство, косметический продукт);
– по случаю наступления определенного сезона нужно поддержать сезонные продажи фармацевтической продукции (благодаря помощи привлеченных медпредставителей, вопрос расширения штаба не будет ставиться на повестку дня);
– нужно расширить территорию продаж конкретного препарата;
– нужно поддержать рекламную компанию при помощи средств массовой информации;
– нужно срочно отреагировать на активизировавшихся конкурентов.

Почему выгодно пользоваться услугами компании, которая предлагает помощь профессиональных медпредставителей?

Компания CК-Фарма предлагает фармацевтическим компаниям обученных и опытных специалистов, которые:
– отлично знают аптечный бизнес и имеют полное представление о том, что собой представляет фармацевтический рынок конкретного региона;
– отлично знают карту территории (местоположение аптек, список контактных лиц, а также ведущих дистрибьюторов);
– разбираются в том, как устроены бизнес-процессы клиента;
– имеют большой опыт в общении с заведующими аптек и фармацевтами;
– отличаются своей коммуникабельностью и умением проводить презентации;
– имеют знания о том, как действуют на организм продвигаемые лекарственные препараты;
– имеют знания о специфике работы конкурентов;
– всегда предоставляют заказчику услуг прозрачную отчетность.
Практика показывает, что благодаря привлеченным торговым медпредставителям возможно заметно улучшить финансовые показатели, сняв с себя какую-либо юридическую ответственность за персонал.
Компания «SkPharma» рада предложить фармкомпаниям профессиональных медицинских представителей с богатым практическим опытом, которые возьмутся за проект любого уровня сложности. Обращайтесь. Торговые медицинские представители компании «SkPharma» работают на официальной договорной основе, строго соблюдая условия заключенного соглашения.