Услуги торговых медицинских представителей – эффективный инструмент для продвижения фармацевтической продукции

/ / Без рубрики

Услуги торговых медицинских представителей в фармацевтической отрасли становятся все более востребованными. Эти специалисты обеспечивают продвижение на фарм рынке лекарственных препаратов, медицинского оборудования, БАДов и т.д. В обстановке постоянно растущей конкуренции среди производителей и торгующих организаций действия представителей существенно влияют на объем продаж продукции, ее популяризацию.

 

Зачем нужен торговый медицинский представитель

 

Современная фармацевтика – прибыльная отрасль, однако деятельность в этой области регулируется строгими нормами и правилами. Согласно законодательству производители не имеют права самостоятельно распространять свой продукт через больницы, аптеки. Запрещена также реклама в СМИ препаратов, отпускаемых по рецептам. В этой ситуации роль медицинского представителя по продвижению препаратов, их продаже трудно переоценить. В качестве торговых представителей обычно выступают специализированные фирмы, имеющие штат квалифицированных сотрудников, ответственно подходящие к их подбору.

 

Основными критериями оценки труда медицинских представителей считаются объемы реализации, а успешности действий – постоянный рост продаж, приносящий прибыль компании. Поле действий медицинских представителей – фармацевтический рынок, на котором они успешно ориентируются, распространяя препараты, оборудование, БАДы. Деятельность представителей считается одним из основных способов продвижения препаратов, медоборудования и другой продукции.

 

Вопреки распространенному заблуждению, торговый представитель (ТП) не занимается непосредственно продажей лекарств и оборудования. Он предлагает только брошюры, листовки и другие материалы, рассказывающие о предлагаемом продукте, схемах его использования. Задача ТП – убедить руководителей аптек, лечебных учреждений закупать продукт именно той компании, на которую он работает. Обращаясь к врачам, он рекомендует им выписывать препараты именно его фирмы, рассказывая о конкурентных преимуществах.

 

Торговый представитель продвигает медицинскую продукцию своей фирмы в определенном районе, способствует росту рынка продаж фармацевтического препарата, медицинского оборудования. Представители ведут просветительскую работу среди работников медицины, рассказывая о предлагаемой продукции. Особенно важна их деятельность, если на рынок выпускается новый продукт, характеристики которого пока неизвестны потенциальным потребителям.

 

Существует два направления, по которым работают ТП: рецептурное и безрецептурное. Представители, продвигающие средства, отпускаемые по рецептам, контактируют в основном с врачами. В безрецептном секторе они работают обычно с аптеками – распространяют информационные материалы, организуют в залах мерчандайзинг, проводят презентации. Работу в обоих направлениях выполняют специалисты с соответствующей подготовкой, способные убедительно подкрепить свою позицию отзывами экспертов, рекомендациями, данными исследований.

 

Обязанности ТП

 

Основная обязанность ТП – выполнение плана продаж, обеспечение их роста. Своих целей представители достигают различными способами. В их обязанности входят следующие действия:

 

1. Создание и расширение клиентской базы.

2. Продвижение продукции фирмы на закрепленной территории. Эта позиция включает в себя информирование врачей медучреждений о продукции, ее особенностях, вариантах применения. В компетенцию представителя включена также организация презентаций, промоакций, тренингов по предлагаемому продукту. В обязательные действия входят также поддерживание взаимоотношений с клиентами, их информационная поддержка.

3. Сбор информации о закрепленном участке, оформление базы данных по аптекам, медучреждениям, организациям инвалидов и ветеранов. Полезны будут данные по органам власти, соцзащиты, управляющим сферой здравоохранения, организующим обеспечение населения препаратами.

4. Участие в тендерах по закупке лекарственных средств и оборудования, в том числе для муниципальных и государственных потребностей.

5. Анализ обстановки в конкурентной среде, на фармацевтическом рынке. Разработка на основе его результатов стратегии продвижения продукции.
6. Разработка эффективных планов сбыта.
7. Прием, обработка заказов, обеспечение активных продаж на подопечном участке.
8. Обеспечение самого широкого ассортимента продукции компании в аптеках на своем участке, действия по их оптимальному позиционированию.
9. Поиск дистрибьюторов, обеспечение сбыта через них. Выполнение функций посредника при заключении договоров на поставку.

 

Такая совокупность обязанностей и возможностей позволяет успешно продвигать фармацевтическую продукцию, выводить ее в категорию узнаваемой и популярной среди медиков и рядовых потребителей.

 

Качества и навыки торгового медицинского представителя

 

Медицинский представитель – это уверенный в правильности своих действий человек, нацеленный на успех. Он обладает коммуникативными навыками, знает методики эффективных продаж. Грамотный специалист владеет информацией о продвигаемом продукте, умеет доносить ее до фармацевтов и врачей. Представитель способен заинтересовать медиков, убедить их в преимуществе продвигаемых средств относительно продукции фирм-конкурентов.

 

Торговый представитель – это человек, с которым медицинским специалистам легко и интересно общаться, поскольку он вызывает доверие, эрудирован. Большим достоинством медицинского представителя считается коммуникабельность. Это качество позволяет найти общий язык с врачами разных типов характера, создать, поддерживать и развивать множество контактов. К дополнительным компетенциям можно отнести организованность, высокую степень ответственности, направленность на результат.

 

Работать такому специалисту приходится при различных обстоятельствах, поэтому важны степень стрессоустойчивости, гибкость, способность приспосабливаться к ситуации, уверенность в себе.

 

Для успешного исполнения обязанностей медицинский представитель поддерживает квалификацию на должном уровне, постоянно совершенствуя технику продаж. Он знает нюансы фармацевтического рынка, находится в курсе всех новостей, проходит профессиональные тренинги, семинары, участвует в других мероприятиях, углубляет знания по технике построения деловых отношений.

 

Успешный специалист имеет фармацевтическое или медицинское образование. Переговорщик контактирует с профессионалами, и ему просто необходимо показать свою компетентность, владение темой в полной мере. Успешность работы обеспечивает также наличие навыков продавца.

 

Что должен знать ТП

 

Торговый специалист должен хорошо ориентироваться в своей сфере и знать:
– основные правовые акты, методические и иные материалы по вопросам коммерческой деятельности в области фармацевтики;
– состояние регионального рынка, перспективы его развития;
– основы менеджмента, маркетинга;
– психологию, принципы продаж;
– основы рыночной экономики;
– принципы мерчандайзинга;
– весь ассортимент продукции компании, характеристики, классификации лекарственных средств, показания к их применению, фармакологические свойства;
– порядок составления договоров, соглашений на поставку;
– основы бухгалтерии, поскольку должен оформлять отчетные формы.
ТП должен знать этику делового общения, уметь работать с компьютерными программами на уровне опытного пользователя, иметь водительские права, а в некоторых случаях – личный автомобиль.

 

Медицинский торговый представитель – это лицо, ноги, язык компании. Энергичный, представительный, образованный специалист полностью контролирует свой район, умело продвигает продукцию компании, грамотно анализируя текущую ситуацию. Услуги представителя обеспечивают продвижение фармацевтической продукции, рост прибыльности продаж. Работа ТП – одно из основных средств эффективной реализации фармацевтической продукции.